Unsere Key Account Management Grundlagen- und Verhandlungsseminare können Sie gerne über den Markenverband buchen oder auch als In-House Workshops direkt bei uns (Gerd Wolf Tel. +49 172 6932380).

Beispiel eines 2-Tages Key Account Management Workshops 

Inhalte Tag 1

• Einleitung
• Erwartung der Teilnehmer
• Aktuelle Handelsentwicklungen
• Rolle, Aufgaben und Schnittstellen des Key Account Managements
• Erwartungen der Kunden an den Key Account Manager
•  Verstehen von Handelsstrategien und Handelskennziffern
• „Übersetzung“ von Produkteigenschaften in eine Kunden-Nutzenargumentation
• Aufbau und Struktur eines Kundenprofils und Kundendossiers
• Einsatz der Kundenbedürfnis-Hierarchie
• Perspektiven der Stärken-/Schwächen Analyse (SWOT)
• Entwicklung von Kunden-Zielen und –Strategien
• Bewertung von strategischen Optionen
• Aktives Zuhören und verstehen
• Kunden-Einwände eingrenzen und entkräften
• Aufbau einer strukturierten Kunden-Präsentation

Inhalte Tag 2

• Kern-Elemente zur Vorbereitung und Durchführung von Kunden-Verhandlungen
• Unterschied zwischen Verkaufs- und Verhandlungsplanung
• Festlegung der Kunden-Investitions-Strategie
• Einsatz der „Shopping-Liste“
• Simulation von Jahresgesprächs-Investitionen
• Einkäufer-Taktiken und -Training
• Einsatz unterschiedlicher Präsentations-Techniken
• Alternative Antworten zu Handelsforderungen
• Checkliste für Kundenverhandlungen
• Kamera-Rollenspiele

Der Ablauf des Workshops wird inhaltlich und didaktisch durch Fallbeispiele, Lehrgespräche, Gruppen-/Einzelarbeiten und Kamera-Verhandlungs-Rollenspiele gestaltet.

Gerne senden wir Ihnen mehr Details zu Aufbau- und Fortgeschrittenen Seminaren zu.